Eléments d’évaluation de son fournisseur SI :
Il est certain que dans le secteur des SI, la concurrence est rude, et que dans ce contexte tous les coups sont permis, libre est donc à votre imagination pour envisager tout ce que pourra manigancer un fournisseur de services informatiques pour arracher un marché, je vous fait profiter de mon expérience et attire votre attention sur certains points qui pourront contribuer à la réussite de vos projets SI en éliminant d’avance les fournisseurs qui tenteraient de vous attirer par n’importe quel moyen et mettraient en péril vos projets SI stratégiques. Voici donc quelques indicateurs clé qui vous aideront à vos évaluations :
Qualifier la campagne de communication de son fournisseur SI :
Cette partie vise à mettre en garde les clients vis-à-vis de leurs futurs fournisseurs par rapport à des campagnes de communications qui peuvent être jugées incohérentes voire démeusurées par rapport à la taille du fournisseur. Dans ce cas de figure, les informations que ces derniers font véhiculer au niveau de leurs campagnes devront être prises avec des précautions particulières.Un fournisseur qui vous invite à une journée porte ouverte dans un grand palace avec déjeuner grandiose etc.… , alors qu’il n’a que 5 personnes comme effectif est à éliminer d’emblée. Les chiffres fournis ne sont pas exagérés, ils sont réels, je les ai réellement vécus.
L’investissement en terme de communication doit être représentatif (De manière proportionnelle et non exponentielle) de la taille de l’entreprise, ce n’est pas parce que l’on vous noie de cadeaux que l’on est compétent. Un fournisseur doit d’abord soigner son savoir faire et puis ensuite le véhiculer.
Là encore attention, le dit fournisseur peut avancer des chiffres imaginaires, voire des références inexistantes …
Donc, ce que je vous invite à faire dans ce cas de figure, c’est de vous assurer des informations qui sont véhiculées lors de ces campagnes de communications (Demander à voir les locaux du fournisseur, renseignez vous auprès des références qu’il dit avoir à son actif …). Il faut se méfier, car certains fournisseurs n’hésitent pas à créer des entités dont la dénomination de la raison sociale contient un nom connu, d’y ajouter un terme stéréotypé et le tour est joué : Le charlatan s’accapare des références du fournisseur de renommée.
· Analyser qualitativement les ressources humaines de votre fournisseur :
Je pars du principe que le meilleur patron est celui qui maitrise toute la chaîne de production de son entreprise … Le "BIG" WILLIAM HENRY GATES dit BILL GATES, n’a-t-il pas commencé sa carrière en programmant sur un PDP-10 ? (BILL GATES est officiellement à la retraite, mais a gardé le poste de Directeur non Exécutif de MICROSOFT et ce à compter de 27 Juin 2008 – Voir Article sur WIKIPEDIA).
En partant de ce principe évitez les patrons, qui n’ont jamais mis la main à la pâte et qui connaissent les concepts que de nom. Vous pouvez déceler ces informations par le biais de discussions en émettant des questions pointus et analyser alors le profil de votre interlocuteur.
Il est vrai que si nous concentrons notre critère de sélection sur le modèle MICROSOFT, nous nous retrouverons devant une population très restreinte. D’une manière générale le quand le patron de votre fournisseur ne sait que prononcer les noms des concepts techniques (Et là encore, va savoir …), le volet technique est délégué à une autre ressource : Il faudra donc localiser cette ressource, et là il faudrait absolument scruter les compétences techniques de cette ressource. D’une manière générale cette ressource est suffisamment bien payée pour maintenir la barque, car c’est la clé du savoir faire de l’entreprise. Mais le problème se corse encore plus quand cette ressource se limite à être l’homme à tout faire de l’entreprise sans aucune compétence technique opérationnelle…. Vous savez ce que vous aurez à faire dans ce cas de figure.
Une autre analyse qualitative de ressource qui serait intéressante à faire est celle du responsable de votre compte.
En général, c’est une ressource qui devrait avoir une double casquette : technique et commerciale, voire une troisième casquette métier, correspondant à celui de votre entreprise. Ce sont des ressources qui sont généralement rares à dénicher ; raison pour laquelle, ces ressources sont qualifiés au moment de leurs embauches uniquement sur le contenu de leurs portefeuille clients.
Au niveau de votre fournisseur ce cas de figure posera problème, et donc engendrera des dérives au niveau de vos projets SI, si vous n’analysez pas qualitativement le responsable de votre compte. Comme je vous l’ai déjà signalé, ce dernier doit avoir aussi bien des compétences techniques que commerciales. Je mettrai là l’accent sur 2 points : Les problèmes qui risquent d’être posés au niveau de votre fournisseur et comment déceler ce genre de profil.
o Problèmes posés au niveau du fournisseur :
Quand le responsable de votre compte n’a pas de compétence technique, il ne pense qu’à vendre sans se soucier de la faisabilité du projet en interne (Chez votre fournisseur). Il vous proposera un voyage vers la lune, mais ne sais pas que pour atteindre la lune nous avons besoin d’un vaisseau spatial et non d’une voiture. Du coup, votre projet se transformera en itérations. Je vous parle en connaissance de cause j’ai vu des cas où un responsable de compte n’a jamais su qualifier une offre client, mais en revanche arrivait à décrocher quelques comptes, lesquels projets finissait toujours en échec.
o Comment déceler un responsable incompétent :
Voici quelques caractéristiques de ce genre de profil :
§ Le responsable de votre compte, au premier contact vous invite à un diner qui vire à l'orgie, en partant du principe que les entretiens avec votre fournisseur qui se font en dehors du cadre des locaux professionels devraient être considérés comme une sorte de décompression et de sortie du cadre habituel de travail. Ca ne devrait absolument pas être pour vous un critère de sélection.
§ Il reste très superficiel quand il s’agit de présenter un aspect technique.
§ Lors de vos réunions de travail, pour les présentations du fournisseur en question dans le cadre de votre projet, il se fait accompagner d’une belle brochette de consultants, et ne dit pas un mot.
§ Réputation du responsable de votre compte : Essayez de connaître les références de ce responsable de compte, et n’hésitez pas à vous renseigner auprès de ces références.
· Analysez la capacité de votre fournisseur à vous accompagner dans vos projets novateurs :
Ce dernier point est primordial, car il garantit la capacité de votre fournisseur à la mise en place de projets d’ordre stratégique, dans un domaine où l’innovation est le mot clé.
Si votre fournisseur se contente de faire la boîte aux lettres, en sous-traitant à des freelances, vous ne disposez à ce moment d’aucune garantie de pérennité de vos projets vis-à-vis de ce fournisseur …. Autant traiter directement avec un freelance. Il s’agit en réalité, à ce niveau d’une autre analyse qualitative des ressources de votre fournisseur mais cette fois-ci il s’agit des ressources opérationnelles principalement les consultants et les chefs de projets.
Il est vrai que les ressources opérationnelles que va vous proposer votre fournisseur auront plus de poids, et que le projet de votre fournisseur sera plus vendable, si ces ressources ont un bon nombre années d’expérience (En général allant de 10 à 15 années). Mais les informations à mettre à sa disposition en tant que client se résument à la question qui suit : « Est- ce que ces ressources ont été recyclés durant leurs années d’expériences ? ».
Il est évident que si la réponse à cette question s’avère négative, le fournisseur est à éviter. Je finirai cet article en vous présentant quelques caractéristiques de ce type de ressources opérationnelles :
o La ressource vous bombarde de concepts théoriques, mais arrivés à la pratique c’est le néant.
o Dans certains domaines tel que la BI, testez les connaissances de ces ressources, si par exemple ces dernières vous parlent de variables de dimension et ne savent pas ce qu’est une alternative key, ce fournisseur ne pourra certainement pas vous accompagner dans un projet décisionnel. (Des tutoriaux et articles dans le cadre de la BI sont proposés dans ce site).
o Demandez toujours à voir une maquette de ce qui a été fait dans le cadre d’un projet similaire à votre besoin, et assurez vous que c’est bien la ressource en question qui a confectionné cette maquette.
En espérant que l’ensemble de ces points vous aideront à cibler le meilleur fournisseur concernant vos projets SI, il est évident que pour appliquer l’ensemble de ces recommandations, il faudrait multiplier les séances de travail préliminaires, n’hésitez pas à le faire, afin de mettre toutes les chances de votre côté pour la réussite de vos projets.
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